So feilscht man richtig!

Wer jetzt bereits aufgibt, hat das Spiel verloren, bevor es richtig begonnen hat. Denn meist ist eben doch noch "Luft nach unten". Gerade in Zeiten wie diesen. Der Konsum in Deutschland liegt allmählich auf dem Niveau der Nachkriegsjahre, die Lager sind voll, den Einzelhändlern geht es schlecht. Goldene Zeiten für den Verbraucher.

Gewusst wie
Handeln - das ist immer auch ein Gutteil Psychologie. Grundsätzlich gibt es aber nicht die eine, richtige Strategie für alle Kunden und jedes Geschäft. Jeder muss es auf seine Art versuchen. Aber ein paar klassische Fehler können Sie vermeiden:

Nicht gleich mit der Tür ins Haus fallen
Wer zum Beispiel schon beim Eintreten laut fragt: "Wie sieht es denn mit Rabatt aus?", ist schlecht beraten. Man geht ja auch nicht ins Wirtshaus und schreit gleich nach Freibier. Das Wort "Rabatt" sollte möglichst spät, oder besser gar nicht fallen. Es gibt charmantere Möglichkeiten. Nennen Sie lieber einleuchtende Gründe, warum Ihnen der Preis zu hoch ist. Eine andere gute Taktik: Die Jacke für 230 Euro immer wieder loben und dann bedauernd erklären, dass man dennoch nicht bereit ist, mehr als 200 Euro auszugeben.

Zeit ist Geld
Ein weiterer Fehler beim Feilschen ist es, sich dafür zu wenig Zeit zu nehmen. Wer unbedingt noch am selben Tag vor Ladenschluss kaufen muss, hat meist schlechte Karten. Wenn es dagegen auf ein paar Tage nicht ankommt, können mehrere Händler besucht und die Preise verglichen werden. Der Kunde bekommt so ein besseres Gefühl für den Preis, kann gegenüber dem Verkäufer also sicherer auftreten.

Außerdem erhöht sich so die Chance, einen Rabatt zu erhalten. Denn je länger ein Kunde die Ware prüft und sich dabei womöglich sogar ausführlich beraten lässt, wenn also der unbedingte Wille zum Kauf deutlich wird, desto leichter lässt sich ein Verkäufer auf einen Nachlass ein.

Ebenfalls wichtig: Nutzen Sie ruhige Verkaufszeiten, zum Beispiel unter der Woche am späten Nachmittag, denn in der hektischen Atmosphäre eines langen Samstags kann ein vernünftiges Gespräch mit dem überlasteten Verkäufer nicht zustande kommen.

Die Erfolgschancen sind von Branche zu Branche verschieden. Ein absolutes Muss auch für Kunden, die sich sonst nicht trauen: Rabattverhandlungen beim Möbel- und beim Autokauf. Voraussetzung in den allermeisten Fällen ist aber: Rabatt gibt es nur bei Barzahlung. Auch die Art des Geschäfts, das man ansteuert, ist wichtig. Erfolglos dürften Nachfragen im Supermarkt oder Kaufhaus sein. Bei kleineren, privat geführten Fachgeschäften sind die Aussichten am besten.

Geld ist nicht alles
Es muss beim Feilschen nicht immer um Euro und Cent gehen. Häufig sind Zusatzleistungen leichter zu verhandeln als ein Preisnachlass. Im Fernseh-Fachgeschäft kann beispielsweise statt über einen Rabatt auch über eine längere Garantiezeit oder ein kostenloses Leihgerät während einer Reparatur verhandelt werden. Gerade bei kleinen Händlern verspricht diese Strategie oft mehr Erfolg.

Häufig sind Händler auch eher bereit, Zugaben zur gekauften Ware zu geben. Beim Kauf einer Kamera können dies ein paar Gratis-Filme sein, beim Schuhkauf eine Dose Lederpflege, beim Uhrenkauf ein späterer Gratis-Batteriewechsel.

Ein wesentlicher Bestandteil des professionellen Feilschens ist natürlich das Suchen nach kleinen Mängeln bei der Ware. Wer tatsächlich etwas findet, hat ein paar Prozente Nachlass schon so gut wie sicher. Doch Vorsicht: Wer Kratzer oder Risse selbst anbringt, handelt sich dagegen schnell eine Strafanzeige ein Hals. Auch bei Vorführ- oder Auslaufmodellen sowie bei Ausstellungsstücken ist ein Rabatt in der Regel üblich. Dagegen kann man sich Fragen nach Rabatt bei der neuesten Digitalkamera von der letzten CeBIT von vornherein schenken. Ein weiterer Feilsch-Klassiker ist die Frage nach Mengen-Rabatt. Wer zum Beispiel 12 Flaschen Wein kauft, bekommt häufig die 13. Flasche gratis dazu, oder er zahlt nur für 11 Flaschen.